問い合わせをもらってからどう購入につなげていくのか
売上アップには色々なやり方がありますが、その中でもオファーのやり方を知っておくことは大事です。そのオファーのやり方次第で、購入するかしないかの分かれ道になり、それが積み重なると売上にして数十倍の差になることもあるからです。
特にサービスに興味がある人が問い合わせをしてくるのは購入意思が少なからずあるということですので、大チャンスです。
問い合わせをもらったのに、購入につながらなかった
そんな経験がある人はやり方を間違えている可能性があります。
実はオファーのやり方というのは、状況によって2種類に分けれて、サービスを買ってもらってすでに信頼ができている状態で追加で買っていただくオファー(アップセル)と、ちょっとこのサービスに興味があるという人へのオファーなのかでやり方が変わってきます。
この違いを知っておくことが欠かせません。
今回はメールでのやり取りを想定して書きますが、直接問い合わせされた場合も同じですので、置き換えて考えてみてください。
すでに信頼ができている状態から追加で買っていただくオファー(アップセル)
すでにそのお客さんが自分のサービスを買ってもらって信頼ができている状態で、必要なオファーは、すでに買ってもらったサービスだけでは解決できない新しい問題を提示して
それを解決するのはこの別のサービスですよ
と言ってあげることです。
抽象的なので具体例を交えて紹介します。
情報収集術のサービスでは、情報収集を身につけたあとにどんな新しい問題が起こるのかと言うと、良い情報がありすぎてどこでその情報を見たのか覚えてない、引っ張り出してこれない、つまり整理ができてないということなんですね。
ここで提案するオファーは
情報収集ができても整理ができてないと意味がないですよ、そのためにEvernoteの使い方をマスターして情報が整理できるようになりましょう
と情報整理術について新たに販売するオファーです。
ここで注意したいのは、信頼ができてない状態で新しい問題を提示して
それを解決するのはこのサービスですよ
と言ってしまうと
ポジショントークをしてる
と思われてしまうんですよね。
イメージして欲しいんですが、いきなり会った初対面の人に
あなたはここが問題ですよ
と言われると腹が立ちますよね。
なので、これは信頼を築いた人にできるオファーです。
サービスに興味があるという人へのオファー
このサービスに興味があるという、初めての人に向けては、何を押し出すかと言うと
素早い返信×相手への理解×丁寧さ
です。
一言でいうと、サービス内容よりも人柄を見せることが大事になってきます。
素早い返信というのは、なにか問い合わせをもらったら、48時間以内に対応することを守るということです。この人は対応が速いんだと思ってもらえることで、信頼が築けます。
世の中には返信が遅い人や、最初だけ返信が速くて、慣れてきたら返信が遅くなるような人も意外といるので、まずは素早い対応で差別化しておきます。
相手への理解は、例えばコンサル、オンラインサロンと二つのサービスを持ってるとして、その違いがわかりにくいので、どういった人がコンサルに向いてるのか、どういった人がサロンに向いてるのかという違いを説明してあげます。
比較や、違いを見ることはなにかを買うときに人間が必ずすることなので、それを明確にすることで、
この人、自分のことをよくわかってくれてる
となるわけです。人は自分を理解してくれる人に好感を抱くので、違いを提示してあげることは有効です。
場合によっては
こちらのサービスの方がもっと合ってますよ
と他のサービスも提案してあげたりもします。
丁寧さというのは何かと言うと、具体的に説明してあげることです。もっとわかりやすく言うと、たくさんの字数、量で返してあげることです。
具体的には、このサービスではできないことをわざと伝えてしまいます。
例えば情報収集術のサービスだと、僕が実際に情報収集をしてあげるわけではなく、やり方を教えるのがこのサービスです。
もし情報収集のやり方を知りたいのであれば、(これまでいただいたお客様の声を紹介しつつ）このサービスはあなたの今後にきっと役立ちます、それだけの自信があります。
といった具合にオファーします。
また、このサービスに興味があるという、初めての人に向けてよく使われるのは「説明会」ですね。
説明会はなぜするのかと言うと、興味を持ってる人が持っている疑問点を全部潰すためなんですね。
これは
相手への理解×丁寧さ
が入っています。
とにかく何をすればいいのか分からないという人は、相手が思ってそうな疑問点を予想して、それを全て解決してあげることです。
説明会だからといって、文字通りの説明会をするのではなく、興味を持ってる人が持っている疑問点を全部潰してあげることに力を割いてください。
ここで気をつけておきたいポイントは、ノウハウを全部出してはいけないということです。これは出し惜しみをするという意味ではありません。
説明会で全てを説明してる時間もないですし、どこからのノウハウが有料なのかの線引きをきちんと入れます。(一部だけ出すのはオッケーです。)
明確な線引きのためには、ノウハウの中でも何がコアの部分なのかを把握しておく必要があります。
Evernoteの使い方でいうと、
タグとノートブックを使い分ければいい
というのはコアではなく概要の部分で、
タグとノートブックをどのように使い分けるのか
といった部分がコアです。
もっと言うと、そのノウハウを伝えてすぐに結果が出るものを無料で提供してあげます。
情報収集術だとゴールデンキーワードと呼んでいるこの言葉を一緒に入れると質の高い情報がヒットしやすい言葉があるのですが、それを教えるとすぐに結果が出ます。
- ガチで選んだ
- もうだまされない
- 超便利
- 最速
- 圧倒的
- 活用術
といったようなキーワードです。これはほんの一部ですが、こういったキーワードで情報収集してもらうと、これまでの情報収集とは一線を画した情報収集力が身につきます。
本質的なノウハウに関しては結果が出るのは遅いのですが、生涯使えるものなので、そういったものは有料の線引きにします。
2種類のオファーを使い分けて売上アップ
サービスを買ってもらってすでに信頼ができている状態で追加で買っていただくオファーと、ちょっとこのサービスに興味があるという人へのオファーで、どっちのオファーをするべきなのかということを判断して使い分けてください。
使い分けを間違えると売上は落ちます。
オファーというのはビジネスだけでなく、できるようになると自分がやりたいことを実現しやすくなります。売上アップだけでなく、人を巻き込んだり、提案を通したりといったことはフリーランスの生命線です。
興味を持ってもらえることは大変ありがたいことで、それを次に活かすのかどうかは、このオファーのやり方しだいです。
日常生活でもこのオファーを意識して使ってみてくださいね。オファーは売上に直結していて、日頃から練習することで、売上が1桁、2桁と変わることもあるので、ぜひマスターしてください。
オファーの話は金額以上の価値を提供できるサービスがあることが前提なので、まだ金額以上の価値を提供できるサービスを持っていない人はこちらの記事を読んでください。
