【問い合わせをもらってからどう購入につなげていくのか】売上をあげるための2種類のオファーを使い分け

マーケティング

サービスに興味があって問い合わせをもらってそこからどう購入につなげていくのか

実はオファーのやり方というのは2種類あって、サービスを買ってもらってすでに信頼ができている状態で追加で買っていただくオファー(アップセル)と、ちょっとこのサービスに興味があるという人へのオファーなのかでやり方が変わってきます。

マーケティングを学ぶ上でこの違いを知っておくことは欠かせません。

すでに信頼ができている状態で追加で買っていただくオファー(アップセル)

まず1つ目のサービスをすでに買ってもらって信頼ができている状態で必要なことは、新しい問題を提示してそれを解決するのはこのサービスですよ、と言ってあげることです。

抽象的なので具体例を交えて紹介します。僕の情報収集術では、情報収集を身につけたあとに何が起こるのかと言うと、良い情報がありすぎてどこでその情報を見たのか覚えてない、引っ張り出してこれない、つまり整理ができてないということなんですね。

ここで提案するオファーは情報収集ができても整理ができてないと意味がないですよ、そのために Evernote の使い方をマスターして情報が整理できるようになりましょう、というオファーです。

ここで注意したいのは、信頼ができてない状態で新しい問題を提示してそれを解決するのはこのサービスですよ、と言ってしまうとポジショントークをしてるなと思われてしまうんですよね。イメージして欲しいんですが、いきなり会った初対面の人に「あなたはここが問題ですよ」と言われると腹が立ちますよね。なので、これは信頼を築いた人にできるオファーです。

サービスに興味があるという人へのオファー

このサービスに興味があるという(初めての)人に向けては何を押し出すかと言うと

素早い返信×相手への理解×丁寧さ

です。

一言でいうとサービス内容よりも人柄を見せることが大事になってきます。

素早い返信というのはそのままで、基本的には48時間以内ルールを守ってれば大丈夫です。

相手への理解は、例えばコンサル、サロンと二つのサービスを持ってるんですが、どういった人がコンサルに向いてるのか、どういった人がサロンに向いてるのかという違いを説明してあげます。違いを見ることはなにかを買うときに人間が必ずしてしまうことなので、それを明確にすることで、この人、自分のことをよくわかってくれてる、となるわけです。人は自分を理解してくれる人に好感を抱くので、違いを提示してあげることは有効です。

場合によっては、こっちの方がもっと合ってますよ、と他のサービスも提案してあげたりもします。

丁寧さというのは何かと言うと、もう少し具体的に説明してあげることです。もっとわかりやすく言うと、たくさんの字数、量で返してあげることです。

具体的にはサービスの立ち位置としてできないことをわざと伝えてしまいます。例えばこの商品は僕が実際に情報収集をしてあげるわけではなく、やり方を教えるのがこのサービスです。もしやり方を知りたいのであれば、レビューを見てもらえば分かるんですが、きっと今後の役に立ちます、それだけの自信があります。といった具合にです。

このサービスに興味があるという(初めての)人に向けての具体的なシチュエーションとしては、「説明会」をする時がそれにあたります。説明会はなぜするのかと言うと興味を持ってる人が持っている疑問点を全部潰すためなんですね。これは

相手への理解×丁寧さ

が入っています。とにかく何をすればいいのか分からないという人は相手が思ってそうな疑問点を予想して、それを全て解決してあげることです。

ここで気をつけておきたいポイントはノウハウを全部出してはいけないということなんです。どこからのノウハウが有料なのかの線引きをきちんと入れます。(一部だけ出すのはオッケーです。)

明確な線引きのためにはノウハウの中でも何がコアの部分なのかを把握しておく必要があります。 Evernoteでいうとタグとノートブックを使い分ければいいですよー、というのは概要だけなのでコアじゃない部分で、じゃあ具体的にタグとノートブックをどのように使い分けるのかといった部分がコアです。

もっと具体的に言うと、そのノウハウを伝えてすぐに結果が出るものを無料で提供してあげます。本質的なノウハウに関しては結果が出るのは遅いのですが、生涯使えるものなので、こちらは有料の線引きにします。

使い分けることができると売上が変わります

サービスを買ってもらってすでに信頼ができている状態で追加で買っていただくオファーと、ちょっとこのサービスに興味があるという人へのオファーで、どっちのオファーをするべきなのかということを判断して使い分けてください。

オファーというのは商品やサービスを持ってる持ってないに関わらず、できるようになると自分がやりたいことを実現しやすくなります。

日常生活でもこのオファーを意識して使ってみてくださいね。サービスを持ってる人は言わずもがな、売上に直結していて売上が1桁変わることもあるので、ぜひマスターしてください。

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