フリーランスはマーケティングを必ず学ぶべき
売上アップに困っていますか
マーケティングという言葉の定義が広すぎて結局、何をすればいいのかわからない
そんな人も多いと思います。僕自身もそうでした。
マーケティングと一口にいっても広すぎて、何をしたら良いのかわからない状態から、マーケティングを理解して取り入れたところ、売上が10倍にアップした事例をもとに解説していきます。
マーケティングは簡単に言うと戦略のことで、この戦略のおかげで、スキルシェア日本No1のココナラで唯一発表された売上ランキングでは売上1位を表彰していただきました。
ほとんどの人がマーケティングという言葉を使っていても、その本質やコアな部分をわかっていません。
マーケティングのコアとはお客さんの感情の動きがわかるようになることです。
マーケティングをするうえでの戦略とは、お客さんの感情の動きに合わせておこなうものに過ぎません。そのために結論を言うと、お客さんへのアンケートとレビューがとても大事になります。
ただ、アンケートとレビューを取ればいいのね、とそんな単純な話でもないので、最後まで是非チェックしてみてください。
これまでもたくさんの人に教えてきましたが、言われないとなかなか気付かないことなので、ビジネスを始める前に知れて良かったという感想を、よくいただきます。
マーケティングの本や記事を何百と読んで、ここが本質であり、センターピンであることを確信しました。この記事に書いてあるとおりのことを実践すれば、マーケティングについてそんなに勉強する必要はありません。
このマーケティングの本質を掴んでる人は、一度限りではなく、ビジネスをする限り何度でもきちんと結果を出せます。
マーケティングをきちんと学べば、どんな商品やコンテンツでもフリーランスとしてやっていくのに十分な売上をあげることができます。
フリーランスは自由と引き換えに安定がないと言われますが、その安定を担保してくれるのが、マーケティングスキルです。
逆にマーケティングスキルを持たずにフリーランスをするのは危ないです。
ここに書いてある内容をぜひ何度も見直してマスターするようにしてください。
有料セミナーの内容を公開します
普段はマンツーマンや目と手が届く範囲の少人数限定レッスンをすることが多いのですが、ときどきセミナーもやります。
セミナーは僕のマネタイズポイントではないので、全て公開しようと決めました。ワーク時間も合わせて約2時間の内容です。
今日の内容を動画で学びたい人はこちらからどうぞ
以下は、動画よりも文字を読むほうが好きな人へ、話した内容の文字起こしです。
わかりにくいところなどの修正も加えつつ、リアルタイム感が残るように再現しています。
流れが大事なので、本記事を初めて見る場合は気になる見出しからではなく、じっくり上から順に読むことをオススメします。
セミナーの最終ゴール
商品やサービスをすでに持っている人
今、何かしら売っている、という人
今は会社員をやってて、そのうち独立したい人
商品を持ってる人も持っていない人もいるということで、
このセミナーで分かって欲しいことは、
マーケティングの全体像
マーケティングの重要性(アンケートとレビューが特に大事)
の2つです。
途中でワークもあります
これからどう行動を取っていけばいいのか
具体的な行動を紙に落として、持って帰ってもらいます
自己紹介
僕は自分の知識をネット上で販売したりだとか
こうしてセミナーでノウハウを伝えることをしてます。
特にネットでマーケティングをすることが得意なんですけど、
売上をあげるために、値段を上げても、納得して買ってもらう
その中でも主にコピーライティングは、
人を動かす文章とも言えて、
文章で人を動かして、納得してもらって、買ってもらう、というのをやっています。
金額を10倍にしても売れ続けるという
「セールスコピーライター」という仕事をやらせてもらっています。
起業の全体像
年商100億円以上の会社を2社、50億円以上の会社が2社、10億円以上の会社がを10社以上の会社をゼロから育てた
マイケル・マスターソンって方がアメリカにいて、
『大富豪の起業術』って本があるんですけど、
起業してからの全体像
1.販売、フロントエンド、(0～1億)
2.商品を量産、バックエンド (1億～10億)
3.組織を作る、マネジメント (10億～50億)
4.価値を見極め売却する、ジョイントベンチャー、買収 （50億～100億）
まず1つ目は、
販売、フロントエンドって書いてありますけど
まず商品を1つ作るんです。
で、その商品に集中して販売していく。
1つだけでも、マーケティングをうまくやれば、
ゼロからイチ(億)を生みだす、というのを達成できるということです。
で、2つ目は
そういう商品を2個、3個、4個、と増やして、量産していくんです。
それは、1つ目に達成したことと同じことをやり続ければ、
この2個目は達成できるということです。
で、3つ目は商品を量産するのっていうのは、他の人に任せて、
組織について、マネジメントする段階。
だから人の力を借りないと達成できないということです。
4番目は、他のでっかい会社と一緒に協力して、ビジネスをやる。
あと、買収とかをして、もっと大きくしていかないと達成できないということです。
マーケティングの重要性
この本で特に言いたいのは、
1番、2番で特に必要とされるんですが、
「マーケティングが一番重要」と書いています。
で、マーケティングのやり方について分かっていない企業はつぶれていく。
僕はベンチャー企業でちょっと働いたことがあるんですけども、
マーケティングが後回しにされてることが結構あって、
プログラマーとか、営業もありますよね。
それが一番。
で、あとデザイナーとか結構重要視されていて。
マーケティングは、誰がやってもそれっぽいことが一応できるんで、
成果物として、あまり目に見えない。
売上っていうのは、色んな人が関わって売上があがるので。
マーケティングが後回しにされているっていう現状があって。
マーケティングの重要性に気づいて、マーケティングに関して色々なのを身につけていったら
ほかと差別化ができます。
マーケティングと他のスキルの違い
マーケティングに似たようなものとして
パブリックスピーキング、
あと営業、があるんですけども、
パブリックスピーキングっていうのは、
セミナーのような色んな人に向けて、説得とか、スキルとかを伝えて
一方、
マーケティングは、
ネットを使って
色んな人に発信していくので、
対象がすごい広いんですよね。
例えば、ネットで商品を売り始めるとしたら、
ネットを使ってる人全員が対象になるわけです。
これ、パブリックスピーキングだったら、
その場にいる人に5人だったら、人にしか伝えられないじゃないですか。
すごい頑張って商品を売ろうとしても、
マックス5人までにしか売れないんですよ。
マーケティングは、もうネットを使っている人全員がお客さんになるくらい。
もちろん届ける努力は必要です。
マーケティングは、アプローチできる層が広いので
パブリックスピーキングより、
先に身につけた方がいい。
もう一つ
営業とどう違うの？っていうのをよく言われるんで、
それを説明するんですけど。
営業も、結局は、１対１で会話するので、
１対１でやってたら、時間も限られてますし、
売上の上限が、もう、決まっちゃうんですよね。
マーケティングはもう、無限に人がいるんで
売上が桁違いに伸びるんです。
だから、マーケティングの勉強をして、売上を１０倍に伸ばす、
ということが可能なんですよね。
マーケティングを一文で表すと？
では、マーケティングとは何ぞや？っていうところで、
これすごい大事なんですけど、
「ニーズを知った上で、サービスを作り、妥当性のある金額で売る」
っていう、
すっごい簡単に言えば、こういうことなんですけども。
よくあるのが、
ニーズを全く汲み取らないで、こういう商品あったらいいだろうな、っていうのを
勝手にイメージして売ってみるけど、
実は全然ニーズがなかった、というパターン実はすごいたくさんあって。
これは、大企業とかでも全然やってしまうことなんで。
特に、
１人でビジネスするとか、そういった人は、まず、ニーズを知った上で、
それを解決するサービスを作って、
で、相手がいくらくらいの金額を払えるかとか、
その商品について、どれくらいの価値があるか、というのを説明して、
納得感を持って、お客さんがその商品を買うっていうのがいいんですけど。
で、これ結構、細かいスキルまでマスターしてしまうと、
異常に高い金額で売ることもできるんですよね。
その時だけ高い金額で売る、
まあ、ようは騙すみたいな形で
売ることもできるんですけど、
これをしてしまうと、後からすごいクレームが来るというか、
信頼性が下がってしまうので、
最後の、「妥当性のある金額」という、
その、納得感ある、
納得感を持つ理由っていうのをつけてあげなきゃいけないんですね。
何でこの値段で私は買ったのか、というのをお客さんが説明できるくらい、
納得感がある理由っていうのを付けてあげる必要があります。
例えば、英語を身につけた、マスターしたという同じ結果があるとして、
留学だったら、100万円くらいだったら全然普通だと思うんですけど。
でも、セミナーで100万円払うって、めっちゃ高いな！って感じると思うんです。
こういう感じで、人って結構、比較しちゃうんですよ。
今出てる、世の中のサービスの相場はこれくらいで、
で、それと比較して、これは高いか安いか。
っていう形で決まるんですけど。
比較されて、サービスが買われるってことも、大事なことなんです。
ニーズを知る方法
マーケティングは「ニーズを知った上で、サービスを作り、妥当性のある金額で売る」
じゃあ、実際に
そのニーズを知るって、どうするの？っていう話なんですけど
これは、一言で言うと、
興味を持ってくれた人にアンケートを取って、
サービス購入者にレビューを書いてもらうっていうことなんですよ。
アンケートっていうのは
その、事前に、どういうことを求めているのかっていうことを聞くんでけど、
で、レビューは、サービスを受けたあとに、サービスを受けてどうだったか、というのを聞く。
サービス購入前と、サービス購入後のやるべき事で、
どちらも共通して言えるのは、
お客さんのサービスを受ける前の声と、サービスを購入して、その後の声の両方を聞くことが大事。
お客さんの声を聞くっていうのは、本当に大事で。
実際に、店とかでそのアンケートを書いたことある方、
店に入って、アンケート用紙が置いてあって、
そこに接客態度がどうだったかとかを書くと思うんですけども、
実際、それは、ほとんど有効活用されていなくて。
ただ、アンケートを取って、満足してる、みたいな。
で、アンケート取ってない会社とかも、いっぱいありますし。
今まで色々商品を買ってきたと思うんですけど、
アンケートをとって、レビューを積極的に促すような会社って、
本当にないんですよね。
で、さらに、それを使って、となると、
ほぼ、どの会社もやってないっていう。
なので、そういう意味でも、
結構、地味なことなんで、
アンケートって、
すごい地味なんですけど、
地味に見えるんですけど、
お客様の本当の声を聞けるんで、
これ、ハマったらすごい楽しいんですね。
どういう目的でアンケートをとってるか、っていうのは、
説明してもらわないと多分、分からないと思うんですよ。
その裏に隠されていることっていうのは、
結構、本当に奥が深いんで、
それを説明していきたいと思います。
マーケティングの全体像
マーケティングの売上の基本は客数×単価×頻度
さっきは起業の全体図だったんですけども、
マーケティングの全体像もちょっとお話したくて。
マーケティングの売上の基本、というのは、
客数がどれくらいか
単価はどれくらいか
頻度、リピート回数。
これは、聞いたことがあるかと思います。
その周りにどういうものがあるかを説明します。
商品のラインナップ
この商品というのは、さっき言った、商品を作ってそれを、
色んな商品を量産していくことで、
複数の商品を作ったりとか。
あと、
バックエンドと言って、最初の商品に関連する、もっと金額の高い商品ですね。
例えば、無料お試しが出来ますよ、という
よく通販とかであるんですけど、
それを買ってもらったあとに満足したら、
今度は１万円とか、２万円とかのちゃんとした商品を買ってもらうという。
商品のラインナップですね。
フロントエンドっていうのは、さっき言った、無料でサービスを使ってもらうっていう、
無料か、すごい安い商品のことです。
で、バックエンドは、高額の商品で、
アップセルというのは、商品を売った時に、こういうほかの関連した悩みへのサービスも必要ないですか？
と、かぶせるんですね。また別の商品をその時に買ってもらうっていう。
この商品がたくさんあればあるほど、
やっぱり単価、が伸びます。
ひとり当たりに購入してくれる単価が伸びるんです。
リスト
で、リストっていうのは何かっていうと、
自分が色んなサービスを持っているとして、
そのサービスによって、売りたいお客さんの属性が違うんですね。
例えば、今回は英語の商材とか、英語の教室を売りたい場合は、
そういうのに興味がある人を集めて、こういう商品ありますよ、と販売していくんですけども。
このリストっていうのは、すごい大事で、
お客さんの連絡先とか、メールアドレスとか
そういった、まぁ、商品を告知する時に、お知らせが出来る連絡先です。
で、これはプロジェクトごとに、英語に興味がある人のリスト、
不動産に興味がある人のリスト、っていうふうに
リストを集めていくっていうのは、マーケティングにはすごい大事です。
メルマガ
で、メルマガは何かって言うと、
例えば、英語に興味を持ってもらった人に、
いきなりサービスを売っても絶対に買ってくれないんで、
まず、信頼関係を築くことが大事なんですよ。
メルマガを送るのにも、送る内容も、
新規のお客さんと、もともと興味を持ってくれた人と、購入者とで、
それぞれ違うアプローチをしないといけないんですよ。
１回購入してもらった人に、
その商品をまだ買ったことがないけど興味を持っているひとと同じメールを送っても響かないんです。
全然、属性が違うので。
で、このメルマガっていうのも必要です
LP
LPっていうのは何かっていうと、
ランディングページの略なんですけど、
こういうサービスを売ってます、というのをネットにあげるんですね。
見たことあるかと思うんですけど、
サイトの1ページの商品説明、
なぜこの商品を売っているのか、とか、
なぜこの商品の値段はこうなのか、など
商品に関しての詳細を書く。
それがLPって言うんですけど。
例えば、
僕のものを例に挙げると、
「情報収集術」というサービスを売っていて、
ネットで、なにか困った時、
基本的にグーグルで検索すると思うんですけど
ネット上って、
もうほとんどの問題を解決する策が載ってあって、
どういう質問をグーグルにしたら、ほしい答えが返ってくるのか、という
コツがあるんで。
で、そういうのを売ってるんですけど。
これ、今は1万円で売ってるんですけど、
前は5000円で、最初は500円から売っていたんですけど。
得意スキルを売り買いできるサービスで
ITが得意なんでこれを出して、
ビジネスランキングっていうのがあるんですけど、
それでずっと1位をキープしてます。
こういうのをLPっていいます。
ココナラっていうサイトを使わせてもらって、売ってて。
で、集客自体は、そのココナラがやってくれてるんで、
僕は売ってるだけなんです。
だから、集客をしてくれてる代わりに、
僕はここのサイトを使わせてもらっているってことで、
売上の25％を払っているという状態です。
これ、本当は自分で作れば、
売上は全部僕のものになるんで、
でも、集客はしないといけないっていう、大変な作業があるんで、
これは自分の時間がとられるんで、
集客は（自分の時間の関係上）、やってもらって、
僕は商品を売っているだけっていう。
まぁ、そういう意味で
ココナラというサイトは、
プラットフォームって言われてるんですけど、
人を集めるサイトです。
ただ、ヤフオクにも人がいっぱいですが、
そういうのもプラットフォームって言います。
で、この５つ(サークルにあるそれぞれの施策)。
客数か単価か頻度のどこかに関係していて、
商品だったら直接、単価に関係しているんです。
リストは、客数や頻度に関係していて、
メルマガは、客数に関係していて、
LPも客数ですね。
これらすべてをマスターしたら、マーケティングを一応、把握したことになる。
アンケートとレビューを制して売上が10倍以上アップ
で、今日やるのは
アンケートとレビューなんですけども、
これらは、
客数も、単価も、売上も、一番速く上げる技で、
この1.6倍っていうのは何かっていうと、
アンケートは3つの役割があって、
サービス前にしてもらうこと、サービス中にすること、サービスの後にやること
レビューは2つの役割があって
サービス後、リピーター
サービス前にしてもらうこと、サービス中にすること、サービスの後にやること、サービス後、リピーター
これら5つにそれぞれテコ入れして(1つ1.6倍の効果)
最低でもこれくらいになるっていう計算です。
アンケートとレビューをマスターできれば、商品作りに永久に困らないんですよ。
なぜかって言うと、人の悩みを永遠にストックできるんで。
今、まだ商品を持ってない人も、
もうすでに商品を持っているひとも、
次の商品を何にしようか悩んでいる人もいるんで。
そういうものも全部解決します。
ちょっと話、それるんですけど、
情報発信をブログなどでやってる人がもしいれば、
ネタがきれるっていうことがなくなります。
あとは、
色んな人に話しを聞くので、
世の中のニーズも分かりますし、
どうやったらもっと売れるのかっていうことも、
分かってきますし、
ただ、僕がすごい思ったのは、
アンケートをとっていて、いかに自分の想定したターゲットが外れていたかっていうのが、
すごい分かるんですよ。
そして、自分でちょっと想像して、
こういう商品作ろうみたいなこと思っても、
ほとんど外れるんですよね。
まあ、何でかって言うと、
人はいろんな人がいて、自分の主観的な想いだけで商品を作っても、
やっぱり他の人には響かないってパターンが多くて。
想定したお客さんと全く違った事例
僕がいま、福井県でエアビーっていう民泊サービスをやっていて、
ご存知じゃない人も、いますかね。
自分の空いてるスペース、マンションとか家とか何でもいいんですけど
そこを宿泊として貸し出して、
その代わりにお金をもらってっていう。
空きスペースを活用して、っていう。
福井は空き家が多いんですよ。
で、空き家が多いから、何とか使えないか、っていうことで。
使ってる場所、住んでる場所が、
サンドーム福井の近く。
コンサートとかに使われる場所なんで、
そのサンドーム福井に行く人が、泊まれるようにっていう形で、
説明文を書いて、出したんです。
でも、実際に泊まりに来たのは、ほとんど外国人で。
8割くらい外国人の方が来ていて、
サンドーム福井に寄ってから、こっちの家に泊まりに来るってパターンが、ほとんどなくて。
サンドーム福井、周りにほとんどホテルがないんです。
宿泊場所が。
で、この前、嵐のコンサートとか、サンドーム福井であって、
めっちゃ人がいたんですけど、
絶対にホテル不足で、ここに泊まりに来るだろうなって思ったんですけど、
うちには誰も来なかったですね。
どういうことなのかな、ってよくよく
福井に来た人に話を聞きに行ったら、
大阪とか、関西から来る人が多くて、わざわざ福井に泊まらないって言っていて。
関東の人とかだったら、
福井に泊まらなくて、石川（金沢）に泊まりに行くってことでした。
もう、完全に外したんですけども、
一応、エアビーにはもう出してたんで、そのまま様子みてたら
外国人が泊まりに来て、
なんで福井に来たんだ？って聞いたら、
福井って結構、漆器など漆で作る高級な伝統工芸
あと、ナイフなど、めっちゃよく切れるらしいんですけど。
道具が有名なんですね。、
ナイフを作りに来たり、伝統工芸を見に来たという外国人が多くて。
結局、外国人向けの宿泊にスイッチした。
情報収集術では、オンライン上で悩みを聞くことが多いんですが、
エアビーは、直接のやりとりが多い。
ニーズを知るとか、まぁ、アンケートをとったり、レビューを書いてもらったりっていうのは、
ネットで商品を販売していなくても、使えるやり方で。
実際に会って話すというのは、ビジネスだけじゃなくて、
人間関係とかでも、相手のニーズを知るって、すごい大事で。
ビジネス以外でも役立つってことで、これは是非、今日、マスターしてください。
全く売れなかった情報収集術のサービスが大ヒットした秘訣
ニーズを知って、どんどん商品を開発していけるんで。
実際に今日は実例を見せていくって言ったんで。
さっきの情報収集術の実例に沿っていくんですけども、
時系列で説明すると、最初出した時は
５００円ですら、全く売れなかったんです。
0円にしてみた。
タイトルの付け方にも、工夫をした。
PDFにて、タイトルの付け方はプレゼントします。
0円ではあるけれど、自分の中では５千から１万円で売ってるつもりで相手をする。
そうすると、何が起こるかというと、
お客さんが感動して、レビューを書いてくれるんですね。
それに加えて、
どんな悩みがあるのか分かるようになり、
確実に外さなくなります。
これらを繰り返していたら、
有料オプションが付けれるんですけど、１万６千円でも売れるようになったという。
金額を変えるタイミングもちゃんとあるので、あとで説明します。
これは、僕がビジネスをする上で大切にしていることなんですけども、
経営の神様と言われているパナソニック創業者の「松下幸之助」の言葉で、
「受け取った金額の１０倍分のサービスを提供すること」
決まった商品だったら、一定の価値しか提供できないっていうふうに思うかもしれないんですけど、
それにプラスして、何かプレゼントしたりとか、
いくらでもやり方ってあるんですよ。
で、相手に尽くしたい、という気持ちがあれば、やり方はどうでもいいんですよ。
で、僕が福井のエアビーでやっていたのは、
民泊のサービスって大体、泊まりにきて、鍵を渡して、部屋の説明をして、「ゆっくりしていってね」で終わる。
僕のところは、普通に説明とかはするんですけど、
最初に、扇子を用意しておいて、
外国人がいっぱい来るんで、
たとえば、ミゲルさんという方が一昨日くらいに来たんですけど、
名前に漢字で当て字を選び、「実夏流」と扇子に習字で書いてあげたんですね。
習字のうまい友人が居たんで。
100均で、日本らしい扇子を買ってきて、
それを、到着した時に「プレゼントだよ」と渡したら、めちゃくちゃ喜んでくれたんですよ。
宿泊以外の提供をプレゼントすると、すごい喜んでくれるんで。
１０００％の価値を提供すると、必ずレビューを書いてくれるんですね。
レビューを書いてくださいとお願いしたら、喜んでたくさん書いてくれたんですよ。
そのレビューを見た次のお客さんが、「ここ、よさそうだな」、となる。
人が来るんですよね。
金額が低いサービスを売ってるからといって、これくらいのサービス提供でいいや、ではナンセンス、というか。
次に繋がらないんです。
長期的に考えて、10倍で提供したら、いつか返ってくるんですよ。
この長期的な視点がないと、妥協しちゃうんで、今日の話だけじゃなく、
ビジネスするうえで大前提です。
ビジネスでうまくいく人は、大抵、他人のために頑張れる人が多くて。
趣味は人を助けることです、くらいの人が、すごいのびる、うまくいく人です。
マーケティングを知らなかったら、
人を助けるってことが、ビジネスの本質だと思うんで、「悩みを解決してあげたい」という、これはすごい大事です。
アンケートを取るときの心構え
理由付け
ここから、本題に入るんですけども、
アンケートを取るときの心構えとして、
ただ、アンケートを取られるのって、結構、面倒くさいじゃないですか。
あんまり答えたくないですよね。
何もされてないのに、何かいきなり、アンケートって。
だから、そのアンケートをする際に、まず理由をつけてあげなきゃいけないんですよ。
どういう理由かっていうと、
例えば、セミナーをするとか、商品、サービスを販売する時に、
相手のレベルをまず知らなきゃいけないんですよ。
今回、ちょっと最初に聞いただけだったんですけど、
本当はこのセミナーを受ける前に、みんなのレベルを聞いて、
そのレベルに合ったものを提供したいんですけど、
それがちょっと出来なくて。
本当は相手のレベルに合わせるっていう意味で
相手のレベルにあわせたら、相手も分かりすいんで、満足度も上がるんですね。
どういう風に最初、アンケートとるかって言うと、
「もっとこの商品満足してもらえるように努めたいので、あなたのレベルを教えてください」っていうふうに、
相手のメリットとなるように、アンケートに書いておくんですよ。
ただアンケートするだけでは、絶対に答えてくれないので、
自分がもしお客さんだったとして、このアンケートに答えたら、もっといい回答（サービス）が受けられるんだっていうことになると、
面倒くさくてもこたえるんですよ。
だから、「理由付け」というのがすごく大事で、
アンケートには、必ず理由をつけてあげてください。
相手のレベルを知る
で、２つ目。
相手のレベルを知ることは、相手にとっても分かりやすいし、
初心者に上級者の説明をしてもちんぷんかんぷん。
上級者向けに初心者の話をしても、全然、響かないわけです。
適した相手に、適した教えをしなきゃいけないんで。
アンケートに詳しく答えてもらうために具体的な質問をする
３つ目もすごい大事で、
詳しく答えてもらうっていう話なんですけども、
実際、悩みを聞くってなったときに、
漠然と、「人生をどうにかしたい」、みたいな回答が返って来ても、実際、どうしたらいいんだっていう。
具体的な話をしてくれないと、何が悩みなのか、聞いたけど分からない、みたいな。
アンケートはただ、形式的にとっても、使えないっていう。
具体的な質問をすれば、具体的な答えが返ってくるんですよ。
だから、詳しく答えてもらうっていう意味で、
具体的な質問をする、っていうのがすごい大事です。
アンケートに答えてくれない場合は、満足度が下がることをあらかじめ伝えておく
で、これは、３００人、４００人のくらいの人とやりとりさせてもらって思ったのが４つ目なんですけど、
アンケート面倒くさいから、もう、ノウハウとか、サービスだけ欲しい、という人がいるんですね。で
そういう人には、「アンケートに答えたくなかったら、答えてくれなくても大丈夫ですけど、ただ、満足度は下がります」というのを最初にお伝えするんですね。
それでもなお、アンケートに答えないなら、その人はもう了承したってことになるんで、それはそれで良いんです。
アンケートに答えてくれなくてもいいですが、ただ、満足度はさがりますよ、と了承を得ること。
こういうことを最初に言っておかないと、レビューでマイナスなことを書かれてしまうんですよ。
「アンケートだけとられて、大したものは得られなかった」みたいな。
レビューで悪い点がついちゃうと、つぎに来る他のお客さんとかに響いちゃうんで。
実際にアンケートを強引に答えさせるという形も、絶対相手にとっては負担、というか。
答えたくないのに、答えさせられるってすごい嫌なことだと思うんで、
そういう時は、無理やり答えさせずに、ただ、満足度は下がるかもしれませんって、
一応、カバーはしとくんですね。
丁寧に頼む
５つ目なんですけど、
アンケートに答えるってことは、ちょっとした労働というか、負担でもあるので、
丁寧に頼むってことです。
よくあるのが、じゃあ、具体的な質問をすればいいのかって話なんですけど、
いきなり、かなり食い込んだ質問をすると、相手も引いちゃうんで。
最初は「今、住んでいるところはどこですか」とかそういう形で、
簡単なところから。
そのあとにちょっと考えなきゃいけないオープンクエスチョンで、どうなっていたいですか？というような
こういうふうに、散りばめているんですね。
最初は簡単なところから。
順番も意味があって、
簡単なところから、最後、ちょっと難しい回答にいって、
最後、自分の商品にはこんなものがあるんですよ、という紹介で終わってるんですよ。
今回のセミナーも本来はプレゼントなど必要ないのですが、
せっかく来てもらって、
参加者として時間を割いて来てもらったというので、
それに対する敬意もありますし、
満足度を高めて帰ってほしいので、プレゼントを用意しているのです。
これは、さっき言った
１０００％提供の流れになっているんですけど。
アンケートの最後に、現状、願望、問題というところがすごく大事で、
実際に商品を買って、
こう、何かを解決したい、だとか、
こう、感情を動かしたい、
満足したいから商品を買うと思うんですよ。
その時に、
お客さんが今、どういう現状なのか、願望なのかで
これを聞いておいて、それを用意しといてあげれば、
必ず売れるようになるんですね。
で、現状とか願望とか、問題で、これを聞くことによって、
今、人生のどのレベルで悩んでいるのかっていうのも分かるので、
他の商品とかも提案しやすくなるんですよ。
これを解決したら、次、こういう問題があるから、
次はこの商品を提案しよう、という形で
必ず、この現状、願望、問題っていうのはアンケートの中に入れて欲しいんです。
アンケート事例
では、アンケート事例なんですけど、
例えば、僕のさっきの商品だったら、
どこから商品を見つけてきたのかっていう、そのルートですね。
商品を買う前の行動を知りたいんです。
で、商品を買う前の行動を知ることで、その人がどういう人なのかも分かりますし、
普段の生活とか、
その人のお金の使い方っていうのを聞いておいたら、
例えば普段、お金の使い方が、まあ、一円も使わないみたいな、すごいお金を使わない人だったら、
どんな商品を販売しようとしても、無駄な努力になりますし、
逆に、こういうセミナーとか受けに来る人だったら、
セミナーをこう、結構、案内してあげると、
やっぱり購入されやすくなります。
この、商品を購入する前に、どのような活動をしていたのか、というのは知っておく必要があります。
人って、結構、同じ行動をとるので、その、前の段階の行動を知っておくと、
次の段階はどのようなことをするのか、わかりやすくなるんですね。
あとは相手のプロフィールですね。
10代の女性と、50代の男性
全く性別がちがうというか、生態系が全然違うんで、
悩んでいることとか、全く違うっていうのもあって、
相手のプロフィールを知った上で、その人に適したものをサービス提供するっていうのが基本です。
そのサービス中に、
「サービスを受けてどんな結果に繋がってほしいのか」っていうのを
聞いておくんですね。
例えば今日のセミナーだったら、
まあ、セミナーは結構人数が多くて聞けないんですけど、
僕が１対１でやるときは、
最初にアンケートをとって、サービス提供をしていく形で持っていくんですけど、
サービスの途中に、
このサービスを受けた後、どうなっていたいですか、っていうのを聞いて、
答えてもらって、サービス提供していく形を取るんです。
相手が望んでいることを
サービス提供できたら、絶対満足してもらえるんですよね。
サービスの後は、サービスに満足してもらったら、
結構高い確率で、のちのち次の商品を買いたいと思ってくれるんですよ、満足してくれてたらですけど。
だから、
1回そこで、やりとりは終わっていいんですけど、
1ヵ月後に、こういうセミナーしますって言ったら、
あっ、じゃあまた1ヵ月後また参加しようって気になる。
その前振りとして、
これからもずっとこういうことをしていくんで、宜しくお願いしますと、
書いていたら、
次、またあるのか、とか。
予告をしとくんですね。
来月、こういうセミナーあります、みたいに。
それは、サービスを購入した後に、一応お話しといて、
で、実際にそれを売ることになったら、
その人に、「商品販売開始しました」っていう。
サービス購入する時って、人によって結構、負担が大きいので
前もって予告されていたら、
スムーズにサービス購入できるんですね。
だから、こういうアンケートで「このサービス終わったら、今度はこういう商品販売します」みたいなことを言っておいてあげた方がいいです。
あと、サービス提供した後に、今度は
ここには書いてないと思うんですけど、
アンケートでとっていることとして、
今度はどういう商品が欲しいですか、っていうことを聞くんですよ。
次にやってほしいセミナーは何ですか、っていう形で聞いて。
で、それを集めて、どういうニーズがあるかっていうことを、知ったりする。
最後は
人生を通して何を求めているか、っていうことを聞いて、
その人の特徴とかよく分かりませんけど、
人生を通して、悩んでいることを聞く、と。
それに対して、商品を勧めてあげたり、っていうことです。
これ、説明してなかったんですけど、
自分がもし商品を持ってなくても、
他の人の商品が、その人の悩みを解決するんだったら、
その商品を紹介してあげて欲しいんです。
それ、アフィリエイトっていうんですけど、
知ってる人、いますか？
アフィリエイトは、他の人の商品を紹介して、買ってもらえたら、
紹介料として、自分がいくらかもらえるっていう形なんですけど、
だから、今、サービスを持っていないっていう人も何人かいましたけども、
そこは、これで解決できるんですね。
人生を通して、何を求めているか。
レビューのポイント
今度、レビューのポイントについて話をしたいと思うんですけど。
レビューは形式を指定してあげる
まず、レビュー書いてくださいって言われて、何を書いたらいいか、結構迷いますよね。
だから、レビュー書くときに、その、何を書いてほしいかっていうのを
あらかじめ決めてあげると、
書きやすくなるんですよ。
自由な形式でレビューを書かれると、
面倒くさくなってやめちゃうってこともあるんで。
レビューを簡単に書いてもらうっていうのも踏まえて、
形式を決めて、レビューを書いてくださいっていうふうに言うと、
結構簡単に書いてもらえる。
このレビューを書いてもらう時に、相手の満足度が高くないと書いてもらえないので、
サービスを提供するのは、満足度が高い時にしか使えないんですけども、
あまり手応えがない人にはレビューを書くことをすすめない
あと、
やりとりしていて、この人あんまり響いてないな、というのが
反応でだいたい分かるんで、
そういう人には、レビューは書いてもらってもいいんですけど、
まあ、あんまりすすめたりはしない、っていうことですね。
レビューを書いてもらったらサプライズプレゼントをする
で、3つ目は、
レビューを書いてもらったら、最後、サプライズプレゼントするんですね。
で、サプライズプレゼントをすることによって、
また次の商品が出た時に、それがまた効いてくるというか、
「あ、また今度もいい商品なんだろうな」、と印象づけられて、
次につなげられていきます。
あと、どんな商品があるといいか、っていう。
これもさっき、アンケートで言いましたけれども。
どんな商品が次にほしいですか、っていうのを聞いてあげるってことです。
で、もし余裕があれば、1回サービスを購入してもらって、
期間が半年、1年空くと、忘れられちゃうんですよね、存在自体を。
だから、そういう時は、さっきのリストの話ありましたけど、
もう、購入者に対して、何でもいいんですけど、
「３カ月経ったんで、ちょっとプレゼント渡します」みたいな感じで
理由をつけて、プレゼントをあげると
継続的にそのお客さんとの絆が切れないっていうか、
レビューしてくれる確率が高くなります。
プレゼントと言っても、そんなすごいものを用意する必要はなくて、
さっき言ったみたいな、
扇子のプレゼントとか、簡単なもので何でもいいんですけど
そういうのを用意してあげて、
継続的に渡してあげるといいと思います。
レビューからこういう商品作って欲しいって書いてあるものを後日渡してあげるのもいいでしょう。
あと、実際にアンケートをとってみると、こういうふうに悩みがあるって書いてあるんですけども、
その悩みって、大きいものだったりするんですね。
この悩みにこそ、真剣に答えてあげると、
それが今度、別の人にも使えるって形で、
コンテンツになっていくんですね。
これはさっき言ったアンケートから、
コンテンツがどんどん増えていくって話なんですけども。
結構、大きな悩みというのも共通で、
大体、お金か、人間関係か、仕事か健康っていうふうに。
大勢に共通しているので、
そういう悩みに毎回答えていたら、みんな同じようなことを求めて、
１回、そういうのを、それに該当するものを作ったら、
プレゼント、できるんですよね。
そして、どんどん、世の中のいろんな悩みっていうのを分かっていくんで。
悩みの解決の仕方とか、
いろいろ方法があると思うんですね。
調べるだけでもたくさんあると思うんで。
それを見やすいようにまとめてあげるのもまた、価値として結構あるので、
具体的には、こういうステップを踏んだらいいよ、っていうのを言ってあげるといいですね
よく分かってない人とかもいるんで、
具体例を出して、こういうふうにすると良いですよ、という話をしてあげるだけで、価値があがるんで。
どのタイミングで値段をあげるか
どのタイミングで値段をあげるか、っていうのは、
レビューの質から判断するんですね。
で、これは最初に言ってたみたいに、
タダでサービスを提供して、
べた褒めみたいなレビューが増える（連続する）と、
それは、値段を上げてもまた買ってくれるなっていう、
サインになるんですよ。
僕は実際、500円が1000円になって、
1000円になってもレビューの質が落ちなかったんですよ。
本当に満足してくれている人は、
かなり長いレビューを書いてくれますし、
どういうことが書いてあったらレビューの質が高いのかっていうことではなくて、
普通に見てたら判断できるって感じです。
今、僕は、前まで５０００円だったんですけど、レビューの質が落ちなかったんで
１万円にあげて、いま、商品を販売しています。
これをお話すると、値段を上げることは結構怖いって話をよく聞くんですね。
値段を上げて、売れなくなる、っていう。
で、それはなんでかって言うと、
金額を上げると、お客さんが減ってしまって、心配する人がいる。
逆に、値段を上げることで良い点もたくさんあって、
例えば、その商品がそれだけ高いっていうことは、
ブランドがすごい強いっていうことなんですね。
有名なブランドで、高額だからこそ買いたい人がいるってことで、
高級レストランとか、高級車っていう
高い金額払うから、それで満足しているお客さんもたくさんいるんですよ。
ただ、レビューの質が低いのに値段を上げると、
文句言われるんであれなんですけど、
レビューの質が高ければ、
高額商品にして、
相手に高額だから満足してもらえるっていうのもありますし、
金額が高い商品っていうのは、悪ではないんですね。
ワークショップ
ここから、ワークショップに入っていきたいんですけども、
今まで商品を持っていない人は、ちょっと、
何のことや？と思うかもしれないんですけど、
自己紹介とか、そういう形で考えてもらってやってほしいんですけど。
何をして欲しいかというと、
これが聞けたら最高と思える目的を達成するための文章を考えてもらいたくて
さっき言ったような、アンケートのコツを取り入れて、
どんな文章を書けば、この目的となることが聞けるのかという文章を書いてほしいんです。
で、そのアンケートの取り方なんてものは、無限にあるんで、
満足度を高めるために、なんて聞けばいいのか
答えを教えてもいいのですが、それだと応用が利かなくなる。
変化の激しい時代なので、
アンケートの聞き方を
ご自身で考え、変えていかないといけない。
僕も、アンケートの書き方をちょくちょく変えています。
アンケートを作ってみる、というワークショップをやります。
もし、今、売る商品があるなら、それを念頭に
明日からもうすぐにアンケートをとるくらいのつもりで、
文章を考えてみてください。
では、スタートします。
分からないことがある人は手を挙げてください。
受講生１
アンケートを取る際に何を最初、軸にすればいいのか？
井元さん：相手は答えてくれない。どうやって声かけをするのか、を考えてみてください。街なかに行ってアンケートをとる際、どうしたら喜んで答えてくれるのか、から考えてほしいです。
先ほど例として挙げたのが、このアンケートに答えると、もっとよいサービスが受けられますということを先に伝える。
自分自身に関する紹介文を書いてもらうときに、お友達にメリットがないと書いてもらえないじゃないですか？
お金の使い方を、どうやって質問したら、聞きだすことができるのか？などです。
受講生２
普段の行動、お金の使い方について知りたい場合はどうすればいいですか。
井元さん：たとえば、最近買った一番高い買い物はなんですか？
相手のお金の使い方を知ることで、こちらのサービスも考えられる
では次に、レビュー項目を決めるんですけど、
これは２つ、やってほしいことがあるんで。
さっき言った、レビューを書いてっていわれても
というか、自分の紹介を友達に書いてほしいって言われても
何を紹介していいのか
答えづらいっていうので
レビューを書いてもらうために、
切り口を決めてあげるのと、
次につなげるオファーですね。
私は普段こういう活動していて、
また新しい商品を出すので、
メールします、という
予告をしてあげるんですね。
そういうオファーをだしてもらう。
次にまた来てくれたら、２０パーセント宿泊を割引します。
そしてお友達を紹介してくれたら、そのお友達も２０パーセント割引で泊まれます。
というのをやっています。
受講生３
アンケートはイメージがわくけど、レビューがわからない
井元：レビューを書いてもらうための、仕組みを作る。
例えば、
「今日一番、学んだことは何ですか？」と聞けば、
書きやすくなるじゃないですか？
まとめ
全体の流れをもう一度、
商品販売を始めたら、
まずは、無料で商品・サービスを提供する。
で、その後に、アンケートを書いてもらう。
0円にしても購入されないのであれば、
市場自体が全然なかったり、アプローチする場所が間違えている可能性があります。
英会話を勉強したい人に、宇宙の話とかしてるようなイメージです。
間違っていることは結構あるんで
でも無料でサービスをほしがったひと、というのは
何かしらそれに興味があるんで、
アンケートをとって、
悩み事について、全力で答えてあげる。
全力で答えてあげることが、次の商品の
つながっていくので。
そうやって、どんどん商品やコンテンツを強化していく。
で、レビューも、書いてもらって、
次のお客さんが買いたいと思われるような濃い内容のレビューがたくさん集まる
そしたら、商品の値段を上げてもいいタイミングなので
1万から1.5万円で売ることができる。
最初、コツをつかんでしまえば
あとは量産して
最初の行動計画をしっかり実践してほしい
結果を出すには、理論と実践。
スポーツと同じ。
理論と実践を同時にしてほしい。
今日は理論を学んだので
見返して、実践してください。
アンケートの取り方は意外に難しいです。
お客さんのためになってないアンケートが実は多いので気をつけてくださいね。
それでは以上になります。今日はありがとうございました。
セミナー後の追記
セミナーをして言葉が足りなかったことなどはこちらに追記していきます。
マーケティングを一言で表すと
ニーズを知った上で、サービスを作り、妥当性のある金額で売る
でしたが、そのためにアンケートやレビューを取るということでした。
売上を10倍にするマーケティング手法がアンケートとレビューというのはほとんどの人がきちんとできておらず、
できるマーケッターほど現場でのリサーチする大切さをわかっています。
今すぐにでもぜひアンケートとレビューを取り入れてみてくださいね。アンケートやレビューはグーグルフォームがシンプルでわかりやすいです。
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